Окончание. Часть 4 — здесь

Рынок интернет-торговли в экспортных стратегиях также начинает играть все более важную роль. На рынке электронной коммерции есть тоже свои сегменты. Например, market places. Это международные большие площадки – Amazon, Alibaba и т.д.

Есть специализированные интерент-магазины и наконец сайты производителей. Все эти сегменты требуют разных стратегий и разных инвестиций. Идти можно одновременно несколькими путями.

Я думаю, что проще всего продавать со своего сайта, но в этом есть свои минусы. Глобальные площадки типа «Амазона» просто тотально оптимизированы под поисковые системы.

И в этом случае нужно выстраивать собственную стратегию. Продавать на Amazon можно, но это требует серьезных инвестиций. Просто так там продажи не пойдут, потому что это чрезвычайно конкурентное поле, и нужно не просто выставиться, а вкладывать деньги в рекламу.

Интернет-коммерция — это расширяющаяся во времени вселенная

Можно искать площадки, которые продают профессионально вашу категорию товаров через свои интернет-ресурсы.

Причем интернет — это ведь не только продажи. Здесь есть все: развитие имиджа и репутации, сегментирование рынка.

Например, если вы создали сайт на украинском языке, а потом просто перевели на английский — это, по моему мнению, недостаточно профессиональный подход. Нужно сначала понять, как вы себя позиционируете для зарубежных рынков.

Возможно, в Украине вы производите под собственным брендом и представляете его на сайте, а за границу хотите идти по прайвет-лейбл. Это потребует уже использования иных информационных «пакетов» для той аудитории.

И тогда вы можете, к примеру, сделать отдельную страничку на сайте, где вы объясните, как строится работа с вами по прайвет-лейбл, распишите этапы вашей работы. В этом случае вы становитесь более привлекательными, более серьезными, создаете лучшее впечатление.

“Можно сказать, что я это крал, но я называю это словом “брал”

Интернет-коммерция — это расширяющаяся во времени вселенная. Будут проявляться тренды, которые сейчас только на подъеме — виртуальная реальность, смешанная реальность, искусственный интеллект.

Все это будет очень сильно изменять и физическую коммерцию, и электронную. Например, если вы заходите на сайт Adidas, то после этого он сразу начинает собирать информацию, куда вы пошли с этого сайта дальше. И если вы пошли оттуда на странички театра или спортивных состязаний, они будут принимать это во внимание.

И когда вы снова зайдете на сайт Adidas, то, возможно, вы увидите там совершенно другой контент, и не исключено, что они предложат вам что-то о театре.

Наш внутренний рынок рано или поздно все эти международные волны будет подхватывать. Но если мы собираемся заходить в Германию, а там уже есть Adidas, то мы должны знать, какие инструменты на этом рынке уже есть, и быть на уровне, если не по масштабу и инвестициям, то хотя бы по качеству подхода, который применяют другие компании.

Интернационализация бизнеса — это не значит, что нужно полностью перестраивать свой бизнес под немецкий или китайский. У нас есть свой, украинский, но лучшее, что есть в мире, мы должны как губка впитывать.

Так в свое время поступали японцы, когда еще никто не знал, что такое «японская машина», так поступает Китай и сегодня.

Я рекомендую вам книгу Made in America Сэма Уолтона – основателя Walmart. Он пишет: «Я ходил по всем торговым сетям и брал у них все наилучшее. Можно сказать, что я это крал, но я называю это словом «брал».

Все, что вы видите передовое и прогрессивное, если оно не защищено интеллектуальной собственностью, это нужно применять, поднимая качество своего бизнеса.

Не будь китайцем

Меня часто спрашивают, как украинским брендам конкурировать с китайскими? Но вопрос, на мой взгляд, звучит некорректно.

Мой знакомый, житель Лондона, который занимается помощью украинским компаниям выходить на британские рынки, поведал мне такую историю.

«Мы подходим на выставке к потенциальному покупателю, рассказываем ему о своем товаре, — рассказывает он. — У нас спрашивают: «Откуда вы?» — «Из Украины» — «А, не Китай! Хорошо — давайте разговаривать».

ошибки в английском любого продавца переводят сразу в низшую категорию

Безусловно, в Китае есть сильные бренды, но там также много дешевых некачественных товаров.

Поэтому, как я уже говорил выше, нужно чтобы вас не воспринимали, как производителя дешевой продукции. Об этом нужно заботиться.

Китай — очень сильный игрок и, возможно, в скором времени он станет сильнейшей экономикой в мире. Но когда я захожу на «Амазон», я нутром чувствую, что этот товар китайский. Потому что у них особый дизайн, они используют определенные цвета, дописывают характерные слова.

И первейший признак — ошибки в английском. Они любого продавца переводят сразу в низшую категорию. По крайней мере в Великобритании так. Поэтому обращайте внимание на мелочи — мелочей просто не бывает.

Не просто производите товар, а делайте для него упаковку, которая была бы не только физической оболочкой, а вашим отношением к потенциальному партнеру, покупателю, проявлением внимания к нему.

некоторые украинцы считают, что на переговоры нужно обязательно богато одеться и продемонстрировать дорогие часы

Если же у вас с вашей точки зрения все идеально, а вас все равно сравнивают с китайским товаром, то идите дальше — ищите другого покупателя.

Используйте все возможные приемы. Например, некоторые украинцы считают, что на переговоры нужно обязательно богато одеться и продемонстрировать дорогие часы. Но это далеко не всегда срабатывает. В первую очередь нужно показать себя профессионалом во всем, что бы вы не делали.

Если речь идет о налаживании средне- и долгосрочных связей, зачастую у вашего потенциального партнера возникает желание приехать к вам, чтобы посмотреть на ваш бизнес. И за счет этого вы можете сразу выиграть.

Например, партнер увидит, что у вас люди не валятся с ног в цеху ночью в порванной униформе. Или вы покажете, что они довольны жизнью, и у вас комфортная бизнес-среда. Во втором случае гость поймет, что ваш бизнес надолго.

Вы должным образом представляете себя в интернете, затем на выставке и финальный аккорд — во время приема у себя.

Доверяй, но проверяй

Важный и обратный аспект: проверка самого потенциального партнера. Лучший способ — ваш непосредственный визит к нему. Кстати, иностранцы к нам ездят гораздо чаще, чем мы к ним.

Съездите, посмотрите офис, склад, магазины, поговорите с сотрудниками, выступите в роли тайного покупателя в их магазине.

Если у нас покупают продукцию, это происходит не обязательно потому что они очень хотят продавать именно нас. Но зачастую только для того, чтобы расширить свой ассортимент.

украинский сыр вы не купите, потому что рядом будет еще несколько французских

Мол, заходите! У нас 20 сортов сыра! Понятно, что украинский вы не купите, и, может, даже не обратите на него внимание, потому что рядом будет еще несколько французских, и они выиграют ассортиментное соревнование.

То есть нужно еще постичь логику вашего потенциального партнера, и это можно сделать, зайдя в его магазин и посмотрев, что и где он ставит на полках. Возможно, у него будет украинский товар, но он будет задвинут в угол.

Конечно, есть еще и проверка по базам данных. Практически все развитые рынки имеют национальные реестры предприятий. Можно посмотреть, кому принадлежат права на земельные участки, не находятся ли компании в процессе банкротства.

То есть этим нужно заниматься. Меня иногда призывают: расскажи, мол, экспортерам, что все это легко. Но — нет. Большие заработки не являются легкими.

И здесь мы подходим к еще одному важному аспекту — стратегической ориентации на экспорт. Например, планировать, что 50-60% продукции или больше моя компания будет продавать на международный рынок.

Это сразу ко мне как к собственнику выдвигает новые требования. Я должен понимать, что в течение считанных лет у меня должен появиться отдельный менеджер, который занимается экспортом, он должен знать такие-то языки.

Производство должно отвечать таким-то сертификатам, о нем должна быть такая-то информация на рынке и репутация. Если вы стратегически настроены на экспорт, можно говорить о каких-то заработках — и то не сегодня.

Меня иногда призывают: расскажи, мол, экспортерам, что все это легко. Но — нет

Если вы хотите что-то быстро продать, то в большинстве случаев большой прибыли не получите. Хотя это не исключено и даже может стать вашим первым шагом.

Вы что-то продали на спекулятивной волне — увидели свободно конвертируемую валюту, и у вас сразу появится мотивация: я хочу больше, и чтобы это было регулярно.

И тогда вы начнете выстраивать свой экспортный бизнес не просто на сегодня, а на годы.

Олег Мирошниченко, тренер и консультант по экспорту на европейские и международные рынки

По материалам интервью «Первого козацького» и проекта Зроблено в Україні

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.