Продолжение. Начало здесь

Хороший источник информации о спросе на рынке, куда вы хотите выйти, — Amazon. Этот ресурс имеет сегменты для США, Канады, Франции, Италии, Великобритании и некоторых других стран.

Если вас интересует один из этих рынков, зайдите на него, найдите свой товар и посмотрите рейтинги наиболее продаваемых товаров, которые эта платформа рекомендует в разделе «Amazon choice».

Важно изучить отзывы покупателей. Это открытый и бесплатный ресурс маркетинговой информации.

Попасть в сети

Что касается выхода на крупные европейские и международные сети розничной торговли, я бы исходил в первую очередь из того, чего хочет собственник.

Есть разная логика. Например, я хочу быстро «сделать деньги» и уйти в другой сегмент рынка или выйти из бизнеса. Или: я здесь надолго и хочу строить известный международный бренд. Или же это смесь того и другого.

В секторе розничной торговли, как и в любом другом бизнесе, бешеная конкуренция. Если я собственник супермаркета, я наблюдаю, что нового продают не только мои конкуренты, но и разведываю маленькие сети, магазинчики. Есть ли там такие товары, которые просто “взлетают”.

После этого желательно заходить сразу в несколько ниш — магазинчики и сети супермаркетов. С малыми игроками переговоры длятся меньше. Вы быстрее подойдете к контрактам и физическим отправкам товара.

Когда переговоры с крупными игроками будут подходить к завершению, то вы уже сможете сказать, что представлены в этой стране, ваш товар уже имеет здесь опыт продаж, и это однозначно будет плюсом.

В украинской практике встречаются случаи, в частности, по экспорту в Польшу, когда предприниматели начинают переговоры одновременно с несколькими сегментами.

«Извините, приходите через полгода — поговорим»

Во-вторых, чтобы работать с сетями, нужно понимать, какие предварительные условия вы должны выполнить. Если для немецкого Metro подойдет один из четырех стандартов Global Food Safety Initiative (GFSI), то для британских супермаркетов — только BRC.

Кроме того, многие розничные сети в пищевом и непищевом секторе издают так называемый supplier guide — гид поставщика. В одной американской сети строительных супермаркетов таких документов 16. Отдельно для поставщиков мебели, отдельно для поставщиков замков и т.д.

Вниметльно изучив этот гид, на встрече с закупщиком вы представите ваше предложение гораздо более профессионально.

Чтобы успешно общаться с сетями, важно понимать логику людей, с которыми вы ведете переговоры. Как правило, разговоре ведется с менеджером по закупкам, отвечающим за определенную категорию.

И нужно понимать, что когда вы представляете свой товар, менеджер думает не о ваших заработках, а насколько результативной станет его категория, если он начнет продавать вашу продукцию в своей линейке.

Там могут быть разные нюансы. Например, закончился квартал или полугодие, и сеть делает аудит, насколько эффективны были продажи товаров линейки. Ее нельзя расширять до бесконечности — полки физически ограничены, и квадратный метр площади должен приносить свои доходы.

Мы ведь не можем предугадать его ход мысллей. Возможно, менеджер посмотрел на группу своих товаров и сказал: «Этот и этот продукты уже не подходят — их не берут. Нужно что-то новое». И в этом момент раз — и приходите вы. Предлагаете ему то новое, что он и хотел.

То есть важно не только, что именно вы продаете, но и когда вы предложите товар. Потому что, если ко мне пришли несколько людей со свежими товарами, и я включил их в свои планы, то я скажу: «Извините, приходите через полгода — поговорим».

Причем я как закупщик не могу точно вам сказать, куплю я у вас потом или нет, потому что я не знаю, что будут покупать люди через полгода.

Сухой диалог

Где искать информацию о том, что происходит в сетях? На самом деле это не так сложно, как вам кажется. Просто необходимо знание английского. Например, в США крупнейшая сеть — Walmart.

Вы просто набираете в Google или YouTube: Walmart  supplier management. И узнаете, как сеть строит отношения со своими поставщиками. Там вы найдете квалифицированных менеджеров закупок Walmart, которые вам расскажут все.

компании не хотят тратиться на прямое общение с каждым поставщиком

Если вы заходите в розничную сеть через private label, выгоднее всего обратиться в PLMA — Ассоциация производителей под приватными марками со штаб-квартирой в Амстердаме.

Они ежегодно проводят выставку, на которую собираются сети, дистрибьюторы и производители. Попасть на эту выставку со своим стендом — очень неплохая инвестиция. И возможно это придется сделать не один раз, а хотя бы пару-тройку. Это среда профессионалов, с которыми вы сможете говорить напрямую.

Если такой возможности нет, то просто нужно — хотя это банальный совет — искать людей, имеющих выходы и контакты.

Но тут есть один нюанс: все больше бизнесов сегодня переносятся в интернет. Такова объективная реальность. И по поводу схемы private label вы чаще всего будете слышать следующее: «Вот вам электронная база — зарегистрируйтесь там, введите всю релевантную информацию о себе, а мы уже обратимся к вам в случае необходимости».

Почему так происходит? Потому что компании централизуют закупки — они не хотят тратиться на прямое общение с каждым поставщиком. Они все больше обезличивают этот процесс.

Они зафиксируют какие у вас есть сертификаты, объемы производства, цена и т.д. И отбор там может быть достаточно сухим: здесь цена меньше, все параметры сходятся — значит, берем у него. Здесь вы даже ни с кем не разговариваете.

Это некомфортный режим, но такая тенденция есть. Что с этим делать? Здесь клин клином вышибают. Возможно, закупщик захочет поинтересоваться вашей компанией, и если он найдет о вас позитивную информацию в интернете, а о других не найдет никакой, то это сыграет в вашу пользу.

Продолжение читайте здесь

Олег Мирошниченко, тренер и консультант по экспорту на европейские и международные рынки

По материалам интервью «Первого козацького» и проекта Зроблено в Україні

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.