Продолжение. Часть 3 здесь

Искать контакты и пути выхода на зарубежные рынки онлайн — способ больше актуальный для эконом-сегмента. Для среднего и премиум-сегмента важной остается и еще долго будет оставаться роль личных связей.

В работе с крупными сетями есть свои риски. Если вы маленький производитель, то продавать сетям может быть достаточно сложно. Большинстов из них имеют достаточно «пухлые» пакеты контрактов, которые нужно очень внимательно читать.

Ни одно слово в них не является пустым — и по штрафам, и по другим условиям. Так же нужно иметь ввиду, что от вас могут потребовать участия в акциях, то есть снижения цен.

украинский спрос деградировал

Кому-то из производителей это даже нравится, потому что продажи раз в 10 взлетают. Но нужно внимательно смотреть, насколько вам нужно снизить цену, потому что сеть скорее всего будет перекладывать на вас затраты на промоакции.

Срок оплаты. Большие игроки диктуют правила. Они говорят: 60 дней, а вам это некомфортно.

К тому же вас могут достаточно сухо анализировать. Например, заканчивается отчетный период, а ваш товар не показывает той динамики, что раньше. Соответственно, вам могут предложить снизить цену настолько, что это станет вам вовсе неинтересно.

И тогда вам скажут: «Дорабатываем до конца года, а дальше вы работаете самостоятельно». И если вы все время полагаетесь на одного покупателя, то это станет проблемой для вашего бизнеса.

Если вы активно работаете под прайвет-лебл или у вас практически нет продаж под собственным брендом, это тоже рискованно. Потому что если, не дай Бог, прайвет-лейбл останавливается, то у вас заканчиваются продажи и вы остаетесь просто производственным бизнесом.

Торговая крепость

Мы часто сегодня говорим об экспорте. К сожалению, сегодня украинский спрос деградировал, потому что упала покупательная способность, и мы цепляемся за экспорт как за спасительную соломинку.

Это понятно, и такая логика имеет право на жизнь. Но сильные страны и экономики обладают развитыми внутренними рынками. И как бы то ни было, но о своем внутреннем рынке забывать нельзя – это наша опора, и нужно, чтобы украинский рынок хотя бы 30-40 % в продажах занимал.

если у нас не будет развитого внутреннего рынка, а в мире усилятся торговые войны, мы останемся ни с чем

Полагаться только на международное сообщество рисковано, потому что может так случиться, что гривна поднимается в цене, и соотвественно мы станем менее конкурентными за рубежом.

Чтобы деверсифицировать риск, мы должны там присутствовать. Но обычно бастионом сильных бизнесов является внутренний рынок.

Хотя я понимаю, что это вопрос не только, а может даже и не столько к бизнесу Государство должно принимать меры для развития внутреннего рынка.

Можно много говорить о либерализме, но если вы, украинский экспортер, попробуете поставлять в Турцию то, что там производят, вы сразу увидите, как там защищают своих производителей.

И мы видим, какие протекционистские тенденции сейчас происходят в Соединенных Штатах. Мы даже можем говорить, что это плохо, но наше ценностное суждение ничего не изменит: если у нас не будет развитого внутреннего рынка, а в мире усилятся торговые войны, мы останемся ни с чем.

Потому что нас изолируют извне, а продавать внутри мы не сможем. Это и бизнесовый и политический аспект одновременно.

Хороша ниша, если наша

Чтобы правильно спозиционировать свой товар для Европы, Китая, Ближнего востока, нужно искать ниши. Например, известная компания Escada-M пыталась выйти со своими шпонированными плитами на крупный европейский супермаркет, но это было не выгодно ни той, ни другой стороне.

Их машины ездят со скоростью не более 60 км и могут проехать не более 200 км на одной заправке

Потом они нашли в нескольких странах Европы небольшие дизайнерские мебельные компании, которым нужны были особые решения, под которые нельзя найти материалы в строительных супермаркетах.

За удовлетворение этих потребностей они готовы платить совсем другую цену, и Escada-M стала их поставщиком, нашла свою нишу.

Не нужно маленьким украинским компаниям конкурировать с крупными международными производителями.

Я встречался с закупщиком одной французской компании, которая изготавливает малый городской транспорт. И я их спросил, планируют ли они заходить в другие сегменты. Их машины ездят со скоростью не более 60 км и могут проехать не более 200 км на одной заправке.

Они обслуживают муниципалитеты (больницы, пенсионеров), и пользуются сниженными налогами, бесплатными парковками и т.д. Компания-производитель работает в этом сегменте десятилетиями.

Если они начнут заходить в другие сегменты, то у них начнутся сложности, потому что их там никто не знает.

С другой стороны, если есть интересная ниша, а у вас в ней нет никакого опыта вообще, то вы не сможете туда легко зайти.

Окончание читайте здесь

Олег Мирошниченко, тренер и консультант по экспорту на европейские и международные рынки

По материалам интервью «Первого козацького» и проекта “Зроблено в Україні”

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.