Выбор целевого рынка при разработке экспортной стратегии — очень важный момент. Но важно идти дальше: нужно выбрать определенный его сегмент.

Потому что иногда, особенно, что касается конкурентных рынков, мы можем посмотреть на какую-либо страну, и нам покажется, что здесь уже некуда вклиниться.

Но если мы сделаем сегментацию, а ее можно делать по многим характеристикам, то увидим, что на самом деле там есть определенные потребности, которые не удовлетворены.

Например, в Германии очень много одежды, спортивной в том числе. Но мы также знаем, что в этой стране население стареет, и соотвественно, значительно растет количество пожилых людей, которые занимаются спортом.

Но спортивный костюм, который нужен молодому человеку и дедушке функционально и визуально отличаются из-за разных вкусов и потребностей. Поэтому ниша спортивной одежды для стариков имеет большой потенциал. Есть аналогичные ситуации и в агрифуд сфере.

чем менее по закону ведут себя в стране правоохранители, тем более важны личные и неформальные контакты

Нужно также смотреть географически: в каких местах потребляется, например, вода или детское питание. Можно взять карту страны и посмотреть, где находятся детские учреждения, роддома и т.д.

Но обычно классическим шагом для выбора целевого рынка является оценка величины импорта. Это можно сделать, например, на таком сервисе, как TradeMap, где найти список импортеров того или иного товара.

Могут возникнуть определенные трудности. Мы, к примеру, не найдем в таможенной классификации крупные снеки — такая статистика не ведется на международном уровне.

Поэтому нам придется вбивать просто снеки и делать предположения, какую часть в этом импорте будут занимать именно большие.

Если предположить, что их часть во всех странах будет одна и та же, то можем брать просто топовых импортеров снеков и считать, что эти рынки для нас самые привлекательные. Но только с точки зрения объемов потребления.

Но есть еще небольшие рынки с хорошим потенциалом. Например, многие хотят продавать в ОАЭ, потому что там платежеспособный спрос.

Волшебное слово

К сожалению, очень простого алгоритма я дать не могу. Если вас интересуют просто большие рынки, которые много покупают — смотрите на их статистику. Но, как правило, появляется много нюансов, которые нужно учитывать. Чаще всего это риски, возникающие в торговле с той или иной страной.

Например, насколько адекватно там работает правосудие: чем менее по закону ведут себя там правоохранители, тем более важны личные и неформальные контакты. Но все же наличие контактов и учет национальных особенностей важны всегда.

И еще такой простой совет, который очень часто мы не учитываем: планируя экспорт в какую-либо страну, выучите хотя бы 10 слов ее языка.

«А вы не можете мне дать цену ниже, чем китайцы?»

Изучение рынка не слишком отличается от изучения человека. Вы собственник компании, у вас работают люди, вы их изучаете, наблюдаете за ними, стараетесь создать для них лучшие условия работы.

Точно так же и потенциальный рынок: его нужно изучать, контактировать с ним. Потому что на нем может резко измениться ситуация. Например, какой-то важный оператор или производитель может стать банкротом или образоваться новая компания.

Ваш экспертный менеджер должен находиться в определенном потоке информации, который позволяет ему следить за тем, что происходит на рынке.

Кроме того, мир несовершенен. Никогда не бывает так, что вы уже полностью знаете рынок и только потом туда заходите: так можно прождать всю жизнь и никогда не зайти.

Соответственно, вы должны понять, что когда вы начнете продажи в определенную страну, вы можете изменить свою стратегию в связи с меняющимися условиями. Нужно делать небольшие шаги, и выбирать пути, которые работают.

Разрушительный экспорт

Когда вы четко видите свой экспортный канал, кто стоит в его конце и как работает логистика, и сделаны пробные контракты, тогда можно делать туда серьезные инвестиции. В противном случае экспорт может стать даже разрушительным для бизнеса.

Если мы себя не можем спозиционировать как особый бизнес, мы просто попадаем в один ряд с — не хочу говорить «дешевыми» — но с азиатскими компаниями, которые производят в очень больших масштабах по низкой цене.

Качество у них компромиссное, и если нас никто не знает на том или ином рынке, куда мы хотим выйти, то в этой стране сравнивают наш товар с товаром тех азиатских производителей.

Наши бизнесмены смотрят на эти понятия с некой ухмылкой, но на самом деле это очень серьезно

И мы не можем конкурировать с ними — это не наш сегмент, и мы опускаем руки и говорим: «Как же так? Я ему предлагаю такой классный товар, а он мне: «А вы не можете мне дать цену ниже, чем китайцы?». Нет, не можем — экспорт теряет смысл.

Поэтому нужно поработать над тем, чтобы, когда вы начинаете диалог, вас не ставили в один ряд. Потому что у вас другой товар — он как минимум в среднем сегменте.

Что для этого делать? Нужно формировать имидж компании, обладать четкой миссией: для чего вы существуете, чего хотите достичь? Что несете в своей продукции?

Нам часто кажется, что это пустые слова, как и «ценности компании». Наши бизнесмены смотрят на эти понятия с некой ухмылкой, но на самом деле это очень серьезно: если ты хочешь продавать свой товар не в низшем ценовом сегменте, надо знать, как эту ценность поднять.

Арабы из ОАЭ говорят украинцам: «Когда вы нам предлагаете продукцию — покажите, как вы можете улучшить жизнь в нашей стране». И если вы сможете это показать, то они готовы покупать по очень высокой цене.

Продолжение читайте здесь

Олег Мирошниченко, тренер и консультант по экспорту на европейские и международные рынки

По материалам интервью «Первого козацького» и проекта Зроблено в Україні

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.