Продолжение. Начало здесь

Нельзя прийти к эксперту по экспорту и просто сказать: «У меня есть 20 тонн груш — помогите мне их продать на развитый рынок». Я могу помочь, но по какой цене их купят?

Потому что на развитых рынках у людей есть планы. Я работаю с теми и с теми, и знаю, что в будущем году куплю у тех 50 тонн и у тех — 100 тонн, а у этих — 200 тонн.

И если ко мне кто-то приходит и предлагает 20 тонн груш, какой будет моя рекация? Я скажу: «А что мне с ними делать? Я их не положу на склад, потому что не останется места для того, с кем я уже законтрактовался».

если вы платите за вход на ресурс деньги, то там скорее всего собираются более профессиональные участники рынка

Почему мы этого не понимаем? Потому что у нас экономика работает иначе — «с сегодня на завтра». Мы так, к сожалению, привыкли, и нам нужно научиться понимать партнеров, которые работают на стабильных рынках. Только тогда мы сможем им продавать.

Ушел на базу

После того, как направление для экспорта выбрано, можно обратиться к базам импортеров. Их достаточно много — международных, региональных, отраслевых, даже по отдельным товарам.

Чем более специализированный ресурс, тем лучше, хотя зачастую они платные. Например, я решил протестировать один венгерский ресурс по древесине. Зарегистрировался и на следующий день мне позвонили: «Добрый день! Что вы продатете?» и так далее.

Если говорить о рынке Евросоюза в целом, я рекомендую ресурс Europages. Но надо понимать, что если вы платите за вход на ресурс деньги, то там скорее всего собираются более профессиональные участники рынка.

Советую также бесплатный ресурс Enterprise Europe Network — это европейская сеть предприятий. Зарегистрировать на нем ваше коммерческое предложение помогают Минэкономики, МИД Украины.

Ресурс очень удобный — все предложения проверяют перед тем как их туда вводить.

Али-Баба и 40 вариантов

Лучшим инструментом поиска импортеров остаются выставки. Я не говорю, что он дешевый, но при условии, что вы надлежащим образом к выставке подготовились, она является очень мощным и эффективным методом поиска дистрибьюторов и разных партнеров.

Надежность очень дорого стоит — тогда от экспорта можно получать совершенно другие деньги

Просто у выставок есть своя логика и ее надо понимать. Случается, что мы едем на такой форум впервые и без подготовки с мыслью, что мы привезем оттуда портфель заказов, но это не работает.

Потому что когда вы впервые появляетесь на выставке, вас еще никто не знает. Соответственно, вас не воспринимают, как надежную компанию. Но когда вы появились на выставке — и лучше в том же самом месте — во второй, в третий раз, к вам начнут подходить, узнавать, спрашивать, как ваши дела, что вы предлагаете и вести диалоги о том, что у вас можно купить.

Паралельно нужно позиционировать себя в интернете. Даже если вас встретили на выставке, и вы передали о себе позитивную информацию, все равно ваш потенциальный партнер захочет проверить, кто вы такой, с кем он имеет дело.

Он зайдет в сеть и посмотрт, что о вас пишут и не только на вашем сайте. Если такой информации много, и она позитивная, то он поймет, что вы не фирма-однодневка.

Если ваш репутационный потенциал в интернете нулевой, то ваша привлекательность и доверие к вам падает.

Доверие — это понятие номер один. Часто вы спрашиваете: «Почему с нами не хотят иметь дело немцы, французы, итальянцы?» Очень просто: они не ощущают, что на вас можно положиться, и, если вы подписали контракт, вы его выполните.

Надежность очень дорого стоит — и тогда от экспорта можно получать совершенно другие деньги, чем, когда вы хотели просто продать те 20 тонн груш, о которых я говорил выше.

Важно также иметь эмоциональную связь со своими покупателями: когда вы с ними встречаетесь, где-то проводите время, и вам вместе комфортно. Это не только ваш бизнес и заработки, это еще и человеческие отношения.

я бы смотрел прежде всего на демографическую динамику и в каких из них больше внимания уделяют институту семьи

Если же брать уровень: у меня есть такой-то товар и я просто хочу его продать, то в этом случае простейший совет пойти на площадку Allbiz или Alibaba, где вы просто показываете свое фото, по которому делается базовая проверка, и озвучиваете цену.

Там есть еще и рейтингование продавцов, но нет необходимости в личном контакте. Причем, для одного и того же товара могут подойти разные каналы.

Все — в семью

При выборе экспортных направлений среди стран ЕС, я бы смотрел прежде всего на демографическую динамику и в каких из них больше внимания уделяют институту семьи. Все сразу ощущают, что это Франция.

К тому же у разных торговых сетей могут быть разные практики. У кого-то есть логистический центр, а кто-то работает через дистрибьюторов.

Нужно обращать внимание на потребительские обзоры. Допустим, когда независимый или государственный центр проводит анализ питьевой воды. Обращайте внимание, на какие позитивные или негативные характеристики товара обращают внимание.

Потом, когда вы станете делать свое предложение, вы будете знать, на чем ставить акценты.

Продолжение читайте скоро

Олег Мирошниченко, тренер и консультант по экспорту на европейские и международные рынки

По материалам интервью «Первого козацького» и проекта Зроблено в Україні

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.