Мы выращиваем в Запорожской области спирулину — водоросль, которая обладает особым биохимическим составом, благодаря которому нормализует физиологические функции организма и служит для профилактики различных болезней.

Мы работаем в условиях близких к лабораторным, поэтому наша спирулина обладает чистотой и качеством. Это дает нам возможность довольно эффективно предлагать ее на иностранном рынке.

На примере спирулины я расскажу, благодаря какой стратегии мы вышли на экспортный рынок, в частности в США.

Турецкий гамбит

Когда мы искали направление нашего бизнеса, мы пришли к выводу, что заниматься массовым продуктом бесперспективно. Например, мы слышим, что масло становится менее маржинальным, зерно низкодоходным, потребление некоторых коммодитиз падает.

А большая часть украинского сельского хозяйства занимается именно этим. А если спросить, почему мы не делаем из кукурузы комбикорм и не продаем его, к примеру, в Турцию, где он очень востребован в птицеводстве, то на этот вопрос отвечают сами турки: мол, украинцы не умеют делать хороший комбикорм. Но ведь это не сложно.

украинцы не умеют делать хороший комбикорм

Мы взялись за гораздо более замысловатую задачу — решили попробовать совсем нишевый рынок, новый и непонятный — спирулины. Просчитали экономику, проконсультировались с учеными, нашли интересную украинскую экспертизу.

К счастью, в нашей стране есть экспертиза в сельхозпродуктах не только по спирулине, но и по льну, конопле и другим нишевым культурам. Но большинство предпринимателей все же пытаются выращивать низкодоходное зерно, а потом лихорадочно ищут покупателя в Китае и других странах.

Свои среди чужих

Перед выходом на экспорт с нишевым продуктом нужно ответить для себя на базовые вопросы. Какова стратегия компании? В какие страны вы хотите его поставлять? Почему ваш продукт является хорошим, лучшим или хотя бы конкурентоспособным?

У нашей команды уже были 20 лет опыта – и поставок, и экспорта, и мы знаем, что каждый продукт проходит три базовые стадии продвижения. Первая — research & development, и с этим вполне могут справиться производители, например, кукурузы. Изучить рынок того же турецкого комбикорма, сделать несколько тестовых вариантов этих смесей.

Дальше идет стадия — tests. Выходите с образцами на турецкий рынок и пробуете продать, получить фидбек. И дальше внести свои коррективы и начать поставлять продукт. И он будет брендированный. Дальше вы сможете спокойно развивать это направление и продавать его на внешних рынках.

Для себя мы поняли, что начать нам нужно с отечественного рынка. Благо он у нас безразмерный, и на нем у нас нет конкуренции, а потом постепенно переключаться на иностранный.

В временном измерении развитие нашей компании выглядело так: полтора года мы занимались экспериментами с учеными, потом год продавали продукцию в Украине. Видя, что продукт хорошо идет, параллельно мы начали осваивать новые культуры водорослей.

Многие процессы нужно начинать заранее: и в 2017 году мы начали исследовать культуры, которые появятся на рынке только в 2019-м. Но год назад мы не ставили себе цель — прийти в Штаты и всех победить, а просто прошли тесты в FDA (Управлении по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных препаратов США).

Оказалось, что это совсем не страшная организация, как многие считают. Просто приходите и проходите регистрацию продукта.

Когда вы принимаете решение выйти на экспорт, и вам это нужно сделать быстро, вы так или иначе выходите на «бустеры» – ускорители процесса. Мы выделили пять типов таких предполагаемых «бустеров».

Например, посредники могут облегчить вам задачу, купив у нас всю партию и взяв на себя отправку ее на экспорт. «Туземцы» — местные жители страны, куда вы собираетесь экспортировать, которые занимаются другими продуктами.

Украинская культура — «кумовская», мы ценим отношения. Считаем, что если наш друг имел опыт с кем-либо, то этот человек заслуживает доверия. И нужно этим пользоваться. Но «туземцы» должны быть заинтересованы в вашем успехе — потому что часто им интересно просто за вас счет «кормиться».

украинский рынок для нас является «ясельным»

Последняя категория — знакомые украинцы, которые работают на вашем целевом рынке, но с другими товарами. Например, те, кто продает в Турцию грецкие орехи. Предложите ему свой комбикорм – почему нет?

Как вы считаете, кто самый лучший «бустер» из этих пяти? Мое мнение: никакой. Вы должны всегда относиться к консультантам просто как к советчикам, потому что ответственность за бизнес нести вам, а не им.

Не нужно надеяться, что консультант за вас все придумает. Мы перепробовали много разных консультантов. В конце концов сделали по-своему, но опыт получили очень интересный, он нас продвинул.

Со временем мы поняли, что украинский рынок для нас является «ясельным». Здесь мы тренируемся, отрабатываем продукты, вырастаем. Но дальше украинский рынок нам в принципе становится неинтересным.

После Украины мы идем в Штаты, а после них — в Азию. Вы спросите – а где на вашем пути Европа? А Европы нет. Она не является рынком — это странное образование, которая является вещью в себе. С одной стороны, они хотят много, а с другой – возводят на пути к себе много барьеров. Причем, часто эти барьеры абсолютно бессмысленны.

«туземцы» должны быть заинтересованы в вашем успехе

Мы не претендуем на истину в последней инстанции, но, если у вас есть хороший продукт, и вы в нем уверены, то двигать его нужно не в Европу, а туда, где его оценят по достоинству. То есть оценят его качество, а не наличие сертификации, прохождения различных разрешительных процедур и т.д.

Поэтому мы сначала решили протестировать, как наш продукт сработает в США — тогда о тамошнем рынке мы не знали вообще ничего. И, во-первых, мы сделали детальный анализ — без розовых очков. Узнали по какой цене продается там спирулина, аналогичные продукты, как ее замораживают, какие объемы.

и тут мы вспомнили о нашей диаспоре, которая живет в Штатах

Затем мы обратились к юристам, и те сказали, что за $ 50 тыс они готовы взяться за оформление выхода на американский рынок, причем гарантий они не давали. Немного мы поговорили с консультантами — но слишком не увлекались.

И тут вспомнили о нашей диаспоре, которая живет в Штатах. Это выходцы из бывшего СССР, которые порой даже не интегрировались до конца в американское общество и не нашли толкового дела, хотя стремятся к высокому уровню жизни.

Возможность делать промежуточный бизнес между той и этой частью мира для них – идеальная возможность самоутвердиться. Мы нашли такого «туземца»…

Продолжение читайте здесь.

Вадим Киричко, директор компании Фуд Фактори

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.