Выставка — это не просто набор техники и технологий, но те ваши кейсы и наработками, которыми фермеры воспользуются завтра.

На выставке в реальном времени посетители могут получить информацию, которая была наработана компаниями, задать вопросы, пощупать, понюхать и покататься на тракторе. Но главное — ощутить себя профессионалами и пообщаться со своими коллегами.

В чем ценность выставки для экспонентов — то есть людей и компаний, которые выставляются? Она мультифукциональна: вы можете решить проблему сбыта, налаживания коммуникаций, создания имиджа, заявить о себе.

Работа здесь — это не просто прийти, отбыть три дня и сделать вывод: «Я здесь поработал». Это две недели, три или шесть месяцев с момента подачи заявки на участие в выставке, в течение которых мы как специалисты поможем вам создать полноценную рекламную компанию.

Мы используем для этого все имеющиеся у нас каналы – Facebook, YouTube, своих медиапартнеров, электронные рассылки и т.д.

После выставки некоторые наши клиенты говорят, что на форуме было слишком много участников и у них такое ощущение, что в чем-то с кем-то они не доработали. В чем здесь может быть проблема?

Мы выделили четыре причины, по которым складывается такое впечатление. Во-первых, отсутствие у клиента четко сформулированных целей участия в выставке, во-вторых — предвыставочной рекламы.

В-третьих, неэффективный выставочный стенд — причем, это не зависит от того, четырех- или шестиметровым он был, была ли это просто промостойка или павильон на 60 кв м.

И последняя недоработка: неправильно подготовленный и организованный персонал — например, кто какую информацию он должен доносить тому человеку, который пришел к вашему стенду.

Чтобы получить от выставки максимальный результат и эффект от вложенных в нее денег, нужно начать с постановки задач. Когда мы спрашивали наших экспонентов, как они готовились к выставке, какие цели перед собой ставили, то услышали следующие варианты ответов:

Рассмотрим, например, цель — показать, что у нас все хорошо. Если компания ориентируется на своего конкурента, то они просят нас поставить их стенд возле него. Некоторые рассуждают так: если эти люди придут к конкурентам, я их перекуплю, и они будут работать со мной. Словом, у каждого своя стратегия, и мы с этим не спорим.

Еще один распространенный ответ: мы всегда принимаем участие в этой выставке. Но самое нецелесообразное расходование средств на выставку, если директор решил просто для галочки направить постоять туда своего бухгалтера.

Выставка — это в первую очередь проект. Не трехдневный, а системный. Его реализация предполагает получение результата. Поэтому постановки задач должны быть конкретными, измеряемыми, достижимыми, релевантными (стратегическим, тактическим и операционным целям) и ограниченными временными рамками.

На слайде ниже — пример того, как правильно ставить себе цели.

Например, на нашей последней выставке было 18 тыс уникальных посетителей, то есть у вас была возможность хотя бы 30 % из них «переловить» и с каждым пообщаться. Поэтому ставьте себе реальные цели и следите за тем, чтобы они выполнялись.

Важна довыставочная рекламная компания. Не нужно заскакивать в вагон отправляющегося поезда только ради того, чтобы директор сказал: «Молодец, ты выполнил свою работу, и мы были представлены на выставке». К этой компании нужно подходить системно.

Стенд должен быть прежде всего «говорящим»: чтобы человек пришел и за три секунды оценил, чем вы занимаетесь, как вы это делаете и запомнил хотя бы ваш общий облик, бренд и название.

Важно, чтобы стенд не был слишком перенасыщен информацией или наоборот слишком пустым, когда ваш потенциальный клиент просто не поймет, чем ваша компания занимается.

Например, когда на стенде ставят просто логотип и говорят, мол, нас и так знают, поверьте, найдется немало людей, которые не знают. Им абсолютно все равно, что там нарисовано.

Последний этап — формирование выставочной команды. Оно непосредственно связано с тем, какие задачи вы ставите перед поездкой на выставку. Если у вас стратегическое планирование, и предусмотрены встречи с топ-менеджерами партнеров.

Например, производители сельхозтехники, с одной стороны, и производители навигационной для них – с другой, часто планируют такие встречи заранее. Поэтому люди, которые работают на стенде, должны четко понимать, кто за что отвечает.

Критически важен и момент после выставки. Выставка — это площадка, на которой вы собираете «лиды», то есть конкретных людей, фермеров, которые могут заинтересоваться вашим комбайном, например.

Но покупается комбайн уже после выставки, и важно, как отработает команда продавцов после выставки, как она соберет все анкеты, как это проконтролирует директор по продажам, какой KPI он будет ставить на это процесс, — от этого зависит успех.

Часто экспоненты говорят, что выставки — это неэффективно, что они умирают. Но мы видим, что все наоборот: они только растут, особенно в развитых странах, например, в Германии, США, Китае. А у нас они могут «умирать» по одной причине: потому что мы в них не умеем принимать участие.

В материале использованы тезисы выступления Русланы Бондаренко, менеджера выставочных проектов «ІнтерАгро» и «Зерновые технологии», и других участников Smart Agro Marketing Forum

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.