Продолжение. Начало здесь

Украинская экзотика

В первую очередь Украина может предложить Юго-Восточной Азии товары, которые имеют спрос, но не производятся массово или же производятся в небольших количествах местными компаниями.

Украина не выращивает, например, бананы и апельсины, однако они давно и надежно вошли в наш рацион. Для местных рынков такой же экзотикой являются, к примеру, привычные нам яблоки и груши.

 

В ходе общения с тамошними импортерами стало ясно, что для Украины есть два взаимодополняющих варианта выхода на азиатский рынок — это сырьевые товары и премиум товары с высокой добавленной стоимостью.

Для сырьевых товаров основное требование — низкая цена и возможность контрактовать большие объемы продукции стандартизированного качества. В этом сегменте нам придется конкурировать с Китаем, Австралией, США, Индией и Южной Америкой.

Эти страны давно занимаются сырьевым трейдингом, имеют выгодные финансовые инструменты, дешевые деньги от своих финансовых институтов, создали собственный торговый флот и транспортную авиацию, заключили выгодные межгосударственные торговые соглашения. В этом сегменте будет сложнее, и многое зависит от нашей государственной политики и поддержки украинских производителей и экспортеров.

Медовое спасение

Хороший пример товара, который Украина может предложить Сингапуру, — мед. Культура его потребления здесь уже сформирована и ежегодно растет. Азиаты употребляют мед не только в простом виде в пищу, но и используют во множестве рецептах местной кухни. Его можно купить практически в каждой аптеке, поскольку он считается целебным продуктом, способным бороться даже с раковыми заболеваниями.

Крупных переработчиков меда в регионе практически нет, и оптовый спрос на классический украинский экспортный мед (подсолнечник/разнотравье) не достаточен для переориентации с существующих ключевых рынков.

В основном мед импортируется в Сингапур в уже фасованном виде из Австралии, Новой Зеландии, Европы, США, Арабских стран и Китая (но на “китайский мед” у местных исключительно негативная реакция).

Растет потребление монофлорного меда, необработанного (сырого) и органического меда, крем-меда и меда с добавками, производных медовых продуктов.

Чтобы долго не объяснять все выгоды и преимущества от переориентации наших производителей на товары с добавленной стоимостью, приведу лишь один простой и понятный для украинского производителя меда пример.

И это таки самый дорогой мед подсолнечника, из всех что мне доводилось видеть! Баночка 300 гр — $15 США ($ 20 сингапурских). Таким образом 1 кг подсолнечного меда продается за $ 50, что в переводе на гривну – 1350 грн/кг. Как говорится: «Занавес!»

Таким образом, для товаров с добавленной стоимостью возможностей для маневра значительно больше. Последовательность экспортной экспансии примерно следующая:

  • Анализ существующего товарного сегмента (глубина и ширина ассортимента поставщики и конкуренты, цены, упаковка, представленность, мерчандайзинг, позиционирование, способы продвижения и дистрибуции, вкусы и предпочтения, национальные особенности, требования к сертификации и качеству).
  • На основании этого — формирование понимания относительно занятых и свободных рыночных ниш, а также методов и способов завоевания своей доли рынка.
  • Изучение возможностей и стоимости логистики, потенциальных контрактных условий, приемлемых факторинговых схем и потенциальных каналов сбыта.
  • Разработка стратегии выхода на данный рынок (выбор ассортиментной, ценовой, маркетинговой стратегии, разработка бренда).
  • Разработка стандартов качества, тестирование продукции и наладка производственных и логистических процессов, способных обеспечить график поставок и возможность постоянного присутствия ассортимента на полках.
  • Формирование бюджета под каждую вышеперечисленную задачу и проекта в целом.
  • Заключение контрактов, осуществление поставок и непосредственное администрирование всех процессов (финансовое, производственное, юридическое, логистическое, маркетинговое).

Объем всех этих работ и капиталовложений для выхода на экспортные рынки могут осилить лишь единицы крупных компаний. Поэтому единственный путь для мелких и средних производителей, желающих выйти в другие страны — задуматься над формой объединения по товарному или отраслевому принципу для совместного выхода.

При этом, можно было бы не только продавать собственную брендированную продукцию, но и создать единый согласованный бренд, например: Ukrainian Honey, Ukrainian Apples, Ukrainian Berries и так далее.

Пример подобного подхода к продвижению есть в Новой Зеландии. Производители оттуда сумели раскрутить как бренд и свою страну, и монофлорный сорт меда из Мануки (Manuka Honey).

Для Украины такой подход был бы значительно эффективнее и стратегически правильнее, чем индивидуальная борьба.

Владимир Шкляр, руководитель компании Biotec Group

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.