Наш проект начался в 2016 году, и мы занимаемся продвижением украинских компаний на внешние рынки. Сейчас фокусируемся на Японии: разрабатываем варианты входа, налаживаем связи там и тут при поддержке Минагрополитики и ЕБРР.

Почему мы выбрали Японию?

Она имеет, например, ценовое преимущество в некоторых продуктах по сравнению с Ближневосточным рынком. Япония маленькая, но она и большая — это третья экономика в мире. Хотя это уже и не быстрорастущий рынок, а стагнирующая экономика с темпом роста 1,5% в год.

При этом домохозяйства в этой стране растут — то есть японцы продолжают тратить все больше и больше, в том числе на продукты питания. У них высокий ВВП – $37 тыс против $32 тыс в ЕС и $3 тыс в Украине.

ЯПОНЦЫ ПРОДОЛЖАЮТ тратить ВСЕ БОЛЬШЕ И БОЛЬШЕ

При этом более 60% продуктов, потребляемых японцами, завозятся. То есть они открыты другим рынкам, и их трудно удивить чем-то новеньким: японцы едят не только суши. Япония — это еще и ворота в Азию. 56% японского экспорта отправляются на этот континент.

Далекая близкая

Украина недавно приняла экспортную стратегию, в рамках которой Япония занимает пятое место в списке приоритетов. Степень нашей «недоторгованности» со страной восходящего солнца, по данным правительства, — $460 млн. Именно такой объем экспорта еще готова принять Япония из Украины.

$460 МЛН — ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ УКРАИНСКОГО ЭКСПОРТА В ЯПОНИЮ

Несмотря на незначительную площадь, там живут около 130 млн человек, а в Большом Токио проживает вся Украина. Правда, Япония очень далека от нас, но логистические вопросы с ней можно обсуждать.

Японцы нам говорят: «О-о-о-о, Украина – это далеко!» А мы отвечаем: «Почему далеко? Ведь Испания еще дальше!». И тогда они заключают: «О, Украина – это близко».

Если сравнить Японию с другим, перспективным для Украины регионом стран MENA, то она по площади в пять раз меньше, а по населению — втрое, но ВВП она генерирует в полтора раза больше: $4,3 млрд против $3,1 млрд всего региона MENA. И ВВП на душу населения в Японии значительно выше.

Объемы импорта агри-фуд у них вполне сравнимы: все страны MENA ввозят продукции на $150 млрд, тогда как одна Япония — на $65 млрд. При этом по сравнению с раскрученными для Украины рынками, такими, как ОАЭ, Япония — абсолютно нераскрученный.

Это и понятно — Япония заслонена Китаем. Тем не менее она имеет огромный потенциал для украинского экспорта. Что именно они завозят из агро? В порядке убывания: кукуруза (Украина в ней чемпион), соевые бобы, пшеница, рапс, кормовая свекла и т.д. Среди них также мед и томатная паста.

Если сравнить японскую импортную цену, например, на кукурузу с другими нашими экспортными направлениями — Китай, Германия (как лидер Европы), Польша (как ближайший рынок), Канада, то Япония достаточно интересна.

ЯПОНИЯ обладает огромным потенциалом для УКРАИНСКОГО ЭКСПОРТА

Она в той же ценовой категории, что Китай по кукурузе, ОАЭ по пшенице. Япония предлагает хорошую цену на подсолнечное масло, семена льна, маргарин.

 

Есть ли украинский B2C в Японии?

Компании, представляющие такие бренды как Інагро, Liqberry, Roshen, Shabo, Apis Ukraine, Koblevo, Ukrainian Honey, Верес, Руна, Здорова родина, — уже там и импортируют по нескольку лет.

Черничный порог

Liqberry мы завели на рынок Японии в 2016 году – с них началось наше японское путешествие. Они производят черничную пасту по запатентованным высоким технологиям. Для японцев черника — суперфрукт. По их мнению, она лечит все, чем они страдают.

 

Черничная паста был массивным проектом длительностью в 9 месяцев. Нашему клиенту помогал ЕБРР, компенсировав более половины его затрат на консалтинговые услуги.

Например, мы организовали клиенту встречу с компаниями, одна из которых в итоге стала импортером пасты. Площадкой для эти встреч стал прежде всего Foodex — выставка номер один в Азии по продуктам питания и агро.

Foodex — выставка номер один в Азии по продуктам питания и агро

Из 22 трейдеров, которых мы осаждали через скайп, телефон и вайбер, пришли на встречи 17, и это отличный показатель. Из них 8 заинтересовались, и в итоге остался один импортер, который наладил регулярные поставки.

Партии пока небольшие — несколько паллет в квартал. Но это факт входа украинского товара — не коммодити, а брендированного, сделанного для особой аудитории.

В Японии не купят то, ЧТО ТАМ не нужно — к примеру, сало

Конечно у черники есть один большой плюс — она там нужна. Туда не повезешь то, чего японцы не едят, например, сало.

Мы по сути стали разрушителями мифа, что в Японию Украине нельзя зайти. Правда, это достаточно долго, и за год вложения в экспорт можно и не вернуть. Хотя у Liqberry произошла первая поставка в тот же год. Но на это не надо рассчитывать. Год, два, три – эти сроки более реальные.

Например, компания Агроэлита присутствует на Foodex три года подряд. На прошлой неделе мне ее собственник сказал: «Я их таки добью», и в четвертый раз собирается на японскую выставку.

Зерно сомнения

Есть ли украинский B2B в Японии? Практически нет, его присутствие стремится к нулю. Например, $ 3,1 млрд японского кукурузного импорта за последние четыре года доля Украины лишь $ 34 млн, в $1,5 млрд соевых бобов – $12 тыс, в $1 млрд рапса – $ 0.

Например, кто нам мешает поставлять туда ячмень? Сейчас японцы все больше смешивают рис, который часто вызывает у них диабет, с другими культурами, и ячмень в качестве такой добавки становится там все более популярным.

Не вылезая из-за стола

Foodex 2018 закончилась полторы недели назад, и впервые наша компания была на ней с собственным павильоном. 

Этой выставка проходит уже 43 года. Фокус там на питание и напитки, но агро-продукты тоже есть. В этом году на ней было 72 тыс участников.

Самый большой украинский импортер в Японию — Інагро, они десятые в мире производители томатной пасты. На японском рынке Інагро сидят давно и плотно. Причем в буквальном смысле.

Они сели на выставке за стол с японцами в 9 утра и вышли из-за него только через четыре дня, которые шла выставка, в 17.00, настолько у Інагро было все распланировано. Они фантастически работают — мы им просто не нужны.

ЯПОНЦЫ НЕ ЛЮБЯТ китайцев – ДАЖЕ НЕСМОТРЯ НА НИЗКИЕ ЦЕНЫ

Чем украинская томатпаста покорила японцев, притом что наши произодители как и многие в мире покупают китайскую? Во-первых, японцы не любят китайцев — даже несмотря на низкую китайскую цену. К тому же украинские помидоры — это бренд, и японцы его знают. Сейчас есть также запрос на украинские картофель и морковь.

 

Agrolider — украинский производитель фасоли и трейдер орехов, который экспортирует в 60 стран мира, — пока поставляет продукцию через корейского дилера, но надеется, в четвертый раз съездив на Foodex, все же непосредственно покорить Японию.

УКРАИНСКИЕ Помидоры — ЭТО БРЕНД И ЯПОНЦЫ ЕГО ЗНАЮТ

Galfrost впервые представили на Foodex замороженные и сублимированные ягоды, а также В2C продукцию — конфеты с ягодной начинкой.

Shabo – наш клиент, и тоже впервые на выставке. Пока больших продаж у них нет. Всего мы представили 15 украинских производителей и провели за четыре дня 42 встречи.

Замена Кличко

Украину не воспримут в Японии, пока туда не придут братья Кличко или Андрей Шевченко. Из импортных продуктов там очень популярны, например, новозеландские.

УКРАИНу НЕ воспримут В ЯПОНИИ, ПОКА ТУДА НЕ ПРИЕДУТ БРАТЬЯ КЛИЧКО ИЛИ АНДРЕЙ ШЕВЧЕНКО

Наверное, поэтому встречи с некоторыми трейдерами мы добивались два года. Два эти партнера 60 лет в бизнесе, который основали их отцы, и 42 года выставляются на Foodex. Мы полтора часа беседовали с ним на стенде и пропустили из-за них еще несколько встреч, но это стоило того.

В следующем году на Foodex появится национальный стенд. У украинских производителей есть желание объединяться, потому что, когда мы разбросаны маленькими «будочками» по всей этой огромной выставке, нас не видят и не слышат.

Японские партнеры как правило всегда требуют экскюзивности на каждый конкретный импортный продукт, потому что из Украины здесь мало что есть. Но у нас есть много «изюма», интересных продуктов, которые они не видели и о которых не слышали. Например, кизиловые продукты, энергетические зерновые батончики. Таким вещами японцы искренне восхищаются.

Олимпийские игры – 2020, которые пройдут в Токио, Япония будет максимально использовать для продвижения всевозможных товаров. У них все уже забрендированно, и эту тему можно и нужно эксплуатировать.

Космонавт гречка

Почему в Японии продается гречка российского производителя Makfa? Причем, в упаковке ужасного дизайна – такой же, какая продается в самой РФ. При этом у них отличный импортер, который их запихнул в премиальный супермаркет.

Эта уродливая 800-гаммовая пачка смотрится на полке фантастического японского супермаркета Су Джи Джи инородным предметом и при этом продается за $8. Производитель этой гречки якобы хвастал, что выдавил оттуда в честной конкуренции украинскую гречку, упаковка которой была неудобна и постоянно раскрывалась. В итоге ее японцы сменили на российскую.

Так что наша задача-минимум – выдавить «Макфу», и я уверен, что мы найдем чем ее заменить.

Юрий Луценко, партнер Consulting Integrated

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.