У львовской компании Kormotech на оригинальные маркетинговые находки — собачий нюх и кошачье зрение. Однажды они пригласили журналистов в пресс-тур на свое предприятие, где угостили работников клавиатуры и диктофона собственной авторской кухней.

Ели с аппетитом, но выражения их лиц радикально изменились, когда они узнали, что пища состоит из ингредиентов для производства собачьего корма.

Это был один из самых ярких рекламных приемов Kormotech. С тех пор на все фестивали и выставки они возят за собой так называемый «Собачий ресторан». Это столики для собак разного роста, где стоят чашки с едой и питьем.

Рядом барная стойка, за которой шеф-повар готовит закуски для гостей фестиваля из тех же продуктов, что входят в корм “Клуб 4 лапы” — то есть из телятины, риса и лосося.

«Таким образом мы развеиваем стереотип, что в корм для животных кладется неизвестно что, — объясняет Екатерина Ковалюк, руководитель службы корпоративных коммуникаций Kormotech. — Они в основном едят лучшую пищу, чем многие из нас».

Своим меню компания покорила не только украинских четвероногих, но и их собратьев из 18-ти стран мира, в том числе западноевропейских, куда сейчас экспортирует свои корма Kormotech.

Начав в 2000-х с дешевой альтернативы дорогим импортным кормам, сегодня львовяне на украинском рынке стали зубастыми соперниками международных гигантов кормового бизнеса — корпораций Nestle и Mars.

Как на дрожжах

В 90-х компания «Энзим» занимала более 50% отечественного рынка хлебопекарных дрожжей и готовилась к экспорту в Азию и Европу (сегодня экспортирует в 14 стран мира). Ее президент Орест Вовк тогда и подумать не мог, что его предприятие станет еще и лидером в производстве кормов для кошек и собак.

Сегодня «Энзим» производит немало продуктов: пекарские «Львовские дрожжи», добавки и смеси для хлебопечения «Вітапан», винные и активные кормовые дрожжи, а также предоставляет консалтинговые услуги по хлебопечению.

В начале 2000-х перед “Энзимом”, как и перед большинством подобных быстрорастущих компаний, встала необходимость диверсификации бизнеса, и из нескольких возможных вариантов они выбрали производство питания для кошек и собак.

Рыночный апорт

Такое решение Вовка легко понять. В США и Европе рынок кормов ежегодно прирастал. В то же время на украинском рынке на то время действовали только два транснациональных игрока — Nestle и Mars, и ни одного отечественного.

Этими первыми и рискнули стать «Энзим».

В 2003-м Вовк основал компанию Kormotech, которую возглавил его сын — Ростислав. «С тех пор, уже на протяжении 14 лет каждый третий домашний питомец в Украине питается кормами наших торговых марок Optimeal, «Клуб 4 лапы», «Мяу!» и «Гав!», — говорит младший Вовк .

Ростислав Вовк. Фото компании.

На украинском рынке кормов класса “стандарт”, “премиум” и “суперпремиум”, который на сегодня достиг 6,5 млрд. грн ($ 233млн), Kormotech занимает примерно 23% в денежном и 36% в натуральном выражении.

Сейчас украинский Kormotech борется за рыночное первенство с ключевыми мировыми игроками — компаниями Nestle, Mars и Royal Canin. Другие отечественные производители оперируют в основном в эконом-сегменте.

Из двух десятков стран, куда Kormotech экспортирует как под privet label (10%), так и под собственными брендами (90%), крупнейшим достижением Вовк-младший считает завоевание Франции, где они продаются в сети магазинов Trauffaut.

Львовские вкусности

В 2017 году «Кормотех» реализовал 31,5 тыс тонн продукции. Это на 20% больше, чем в 2016-ом. Это быстрорастущая компания, и развернуться в Украине есть где — здесь есть еще множество четвероногих гурманов, не охваченных качественным питанием.

Количество владельцев, которые кормят животных в Украине сухими и влажными рационами составляет не более 25%. Для сравнения: в Европе доля таких ответственных хозяев достигает 70%, а в США и вообще приближается к 95%.

Изготовление кормов для животных — процесс высокотехнологичный. Требования к качеству чрезвычайно высоки и приравниваются к детскому питанию, ведь рецепторы у собак и кошек чувствительнее, чем у людей.

Готовый продукт проходит тесты в собственной лаборатории в Украине и во внешней – в Европе

Качество продукта, который производится на мощностях Kormotech, компания контролирует с момента поступления сырья на производство и еще в 60 точках во время и после производственного процесса.

Образцы каждой партии хранятся в специальной “библиотеке”. Готовый продукт проходит тесты в собственной лаборатории в Украине и во внешней — в Европе. Вкусовые качества компания контролирует при помощи команды волонтеров-дегустаторов. В тестах принимают участие владельцы 200 домашних кошек и собак.

Налаживать технологии «Кормотеху» помогали специалисты из США и Европы. На заводах установлено оборудование мировых лидеров по мясопереработке и стерилизации. Например, Karl Schnell и Steriflow.

70% сырья и упаковочных материалов компания закупает в Украине. Остальные — за рубежом: в Польше, Австрии и даже в Новой Зеландии.

Для «Кормотеха» критически важна стабильность и качество продукта. Это один из крупнейших вызовов, что делает этот бизнес сложным, говорит Вовк. Потому локальных поставщиков компании пришлось долго учить работать согласно ее требованиям.

«Существует ошибочный стереотип, что животным можно давать второсортное и даже просроченное, —  объясняет глава Kormotech. — Те, кто понимает разницу, — работает с нами. Со многими поставщиками мы так и не начали работать, с некоторыми прощались через год».

существует ошибочный стереотип, что животным можно давать второсортное и даже просроченное

Среди поставщиков сырья «Кормотех» — обычные фермеры и агрокомпании. Фермерские продукты проходят аудит, лабораторный контроль качества.

Ассортимент «Кормотеха» включает около 500 вкусов, разработанных европейскими и американскими консультантами и институтами, также специалистами самой компании.

«Когда у нас на линии готовится влажный корм, то кусочки, которые прошли тепловую обработку и затем заливаются соусом, все посетители пробуют, — рассказывает Ковалюк. — На вкус, как паровая котлетка – редко кто отказывается».

Когда у нас на линии готовится корм, то все наши посетители пробуют. На вкус как паровая котлетка

По ее словам, на зарубежных выставках эксперты отраслей поголовно едят готовый корм – считается, что если он нравится на вкус человеку, то понравится и животному.

Кто сказал “Мяу”?

До того, как «Коромотех» смогла на равных конкурировать с мировыми гигантами в премиум-сегменте, она предложила украинскому рынку дешевые брендированные продукты — «Гав!» и «Мяу!».

За счет этого им удалось сделать первые объемы продукции и закрепиться на рынке. При этом они сразу начали искать маркетинговые и технологические пути развития. В результате у «Кормотеха» появились продукты, ориентированные на профессиональную аудиторию, — «Клуб 4 лапы».

«Они начали реализовывать очень правильную, с моей точки зрения, стратегию компании-партнера, — считает Андрей Длигач, CEO Advanter Group, стратегический и маркетинговый консультант. — Партнера по отношению к клубам — кинологов и «кошатников», которые профессионально занимаются разведением животных».

«Кормотех» добились главного — украинские корма как достойные и нормальные стали серьезно воспринимать эксперты. Хотя до этого они традиционно признавали только что-то европейское — Pedigree или Wiskas, независимо от того, что те произведенны в Польше или России.

Так же действовали ранее и потребители, отдавая предпочтение более раскрученным телерекламой и рекомендациями собаководов продуктам. «Кормотех» изменил эту ситуацию, доказав, что украинские корма вполне достойные», — делает вывод Длигач.

«Кормотех» доказал, что украинские корма вполне достойные»

Последнее, чем компания укрепила свою позицию, — новый бренд Optimeal, разработанный совместно с европейскими диетологами и ветеринарами. Это заявка на то, что украинцы стали европейскими игроками. Их теперь начнут серьезно воспринимать тамошние владельцы питомников.

Что именно так и будет, у Вовка нет никаких сомнений. Сегодня Optimeal экспортирует в 16 стран мира, входит в тройку брендов-лидеров своего сегмента и уверенно наращивает долю рынка.

Продолжение истории: часть 2, часть 3

Дмитрий Громов

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.