Продолжение. Начало здесь

Компания Modern-Expo Group — это компания из Луцка, которая начала с производства оборудования для торговых сетей, а сейчас создает сложные решения для того, чтобы посетитель сети оставлял в ней как можно больше денег.

Один из их клиентов — Zara. Modern-Expo Group развивают их премиум-бутики, причем весь концепт — от дизайна до маршрутизации. В целом луцкая компания работает в 56 странах мира.

В таком же числе стран представлена GST — одесская компания, которая производит пломбы. Самые обычные, которые ставят, как на электросчетчики, так и на авиационную технику.

На первый взгляд, это достаточно простой продукт. Но на самом дел GST работает на рынке безопасности. Я специально знакомлю вас не только со сферой агро, потому что полезно смотреть в стороны.

GST начала экспорт три года назад, открыв представительство в Женеве. Потому что развивать бренд в сфере безопасности в Украине сегодня сложно — из-за ситуации в стране. И GST начали продавать свои пломбы как швейцарская компания.

Если в вашем бизнесе есть вызовы, которые можно решить другим способом, это не препятствие. Нужно просто найти модель, как свой бизнес запустить в масштабной системе развития.

Вот какими путями делает это собственник GST Дмитрий Казавчинский. В прошлом году он стал экспертом ООН по вопросам формирования стандартов безопасности. Казавчинский сделал это в том числе для того, чтобы знать, что нужно разрабатывать дальше.

Каждые полгода китайцы создают копию их изделия и выходят на рынок с более низкой ценой, и какждые полгода GST обновляют патент на свои пломбы и выпускают новый продукт.

Бычки в шоколаде

Известно, что главные поставщики дронов — китайцы, и мы с их ценой никак не можем конкурировать. Поэтому Drone.ua интересна тем, что вышла на международный рынок не благодаря тому, что они продают дроны, а за счет того, что они стали партнерами компании, которая производит программное обеспечение для аграриев.

Благодаря дрону можно в режиме реального времени отслеживать, какие удобрения на какие поля вносить, чтобы повысить урожайность.

Модель кооперации также использовала компания Fruktona. Она поставляет 85% своей продукции на достаточно сложные рынки – Германии и Франции. Хотя маржа у них высокая, потому что они продают только органические ягоды.

На экспорт можно продавать даже консервированных бычков, доказала компания “Супой”. Первыми, кто подписал с ними контракт, были партнеры из США. У них была своя модель: “Супой” выходил прежде всего на этнические рынки. Затем последовали другие страны с этими рынками — Израиль и  Румыния.

Слышать каждого

Для выхода на международные рынки важны три вещи: видеть возможности, делать фокус и уметь воплощать сценарии. Видеть возможности — значит мыслить без рамок. Важно понять, за что зарубежные клиенты будут платить моей компании.

Чаще всего бывает так: мы едем на выставку и говорим: «Купите у меня то, что я произвожу». Нам отвечают: «То, что вы производите, нам не надо». И в этом случае нужно научиться слышать.

Первая выставка — не для того, чтобы продать, а чтобы услышать и понять. Например, за что мой потенциальный клиент платит моему конкуренту. И как я могу сделать лучше.

Не обязательно должен выигрывать только сам продукт, но более совершенными могут быть логистика, скорость, финансовая модель, маркетинг. Могу я, например, поставлять большие, чем у конкурента, партии или наоборот меньшие.

Нужно пообщаться на различных форумах с тремя десятками клиентов. И 30 будет тем критическим количеством, которое даст вам ответ, какую ценность вы сможете создать на этом рынке и для этого типа клиента. Не обязательно даже ехать на выставку – просто обзвоните их или напишите имейлы.

Чтобы найти их контакты достаточно, к примеру, зайти на сайт крупнейшей европейской выставки продуктов питания Anuga.  

Первое свидание

Важно понимать ценность партнерства и кооперации. Продать — это лишь техническая задача, а дальше важно сохранить и развивать отношения. У каждой второй украинской компании был экспорт, но остался — лишь у каждой десятой. И большинство собственников даже не знают, почему они потеряли эту возможность.

Поэтому нужно работать с обратной связью. Пилотный контракт — как первый раз пойти на свидание. Это не означает, что пара в итоге поженится. Лишь третий заключенный контракт скажет вам о том, что этот клиент для вашей компании может стать системным и постоянным.

Партнерство может быть не только на уровне продаж, но и на уровне производства. Кластеры и бизнес-экосистемы — это не просто модные термины. Они демонстрируют модели, которые сегодня выигрывают конкуренцию.

Одновременные вопросы

В чем разница между экспортом и международным развитием? Экспорт — это поточный продукт, который я произвожу в стране и ищу для него клиента в другой географии. У экспортной стратегии есть очень понятные характеристики: четкие цели, модель входа на рынок и модель развития. Причем заходить можно по одной, а развиваться — по другой.

Стратегия должна быть подкреплена реальными контрактами и закрепиться на конкретном типе клиента и продукта. Важна также команда и структура компании. Мы можем заключить 10 контрактов, но не выполнить и одного, и получим не прибыль, а убыток, потому что в большинстве контрактов будут зашиты штрафные санкции.

Поэтому мы готовимся к экспорту не с точки зрения, какой у нас продукт, а как будут выстраиваться процессы, кто их будет сопровождать, как развивать и масштабировать бизнес.

И эти вопросы нужно поднимать одновременно. Потому что нельзя сначала продать, а потом попросить клиента подождать полгода, пока мы построим отдел продаж и логистику.

Окончание читайте здесь.

Инна Сосновская, руководитель направления “Международное развитие бизнеса” консалтинговой компании Strategic

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.