Последние четыре года наша компания Strategic помогает украинскому бизнесу выстраивать и реализовывать экспортные стратегии. Мы все больше работаем «в полях», с все большим числом компаний и все чаще за пределами Украины.

За это время мы собрали достаточно живых кейсов, которые помогли нам сформировать определенную методологию и практические подсказки, чтобы украинские компании как можно быстрее проходили экспортный путь и становились международными. И я хочу поделиться этим опытом.

Проект храма

Каждую статистику можно рассматривать с разных сторон. Можно смотреть на то, какую маленькую долю в мировом экспорте пока занимает Украина, а можно — какой потенциал для развития у нас есть.

Почему сегодня наша страна слаба в экспорте и что нужно, чтобы ускорить его развитие? Тот факт, что мы экспортируем сырье, а не готовую продукцию, что у нас необснованное ценообразование, отсутствие брендов, технологий, — это лишь следствия, а основная причина – узость мышления производителей.

Мы постоянно слышим: «Нас не ждут за границей». Ждем каких-то действий от чиновников — например, подписания соглашения о зонах свободной торговли.

У нас слабо развито партнерство. Мы в основном развивались только на локальном рынке — не было опыта. Это, естественно, вызывает страх. Как от него избавиться?

Я люблю притчу. На площади в Риме сидят два каменотеса и делают одинаковую работу. Прохожий спрашивает каждого из них — что он делает. Один чуть зло отвечает: “Не видишь, обтесываю камень”. Второй  говорит с гордостью: “Я строю храм”. 

То есть построение стратегии требует большой картинки — “храма”, убрать рамки в голове. Без этого будет только груда камней. И здесь не важен масштаб компании. Это касается стратегий — и продаж, и маркетинга.

Офис или идея

Важно уйти от привычной уже нам сырьевой логики. Она просто не позволит нам развиваться, потому что все меньше и меньше сырье управляет развитием рынка. Те, кто занимается сырьем, — ведомые рынка, а хочется быть ведущими.

Международной компания становится не после того, как отрывает офис за границей, а когда создает ценность не для украинского клиента. Масштабирование компании в экспортном направлении должно быть прежде всего культурным, технологическим, производственным, клиентским и финансовым.

Один из главных признаков международности компании — способность управлять собственным развитием, когда я не завишу от обстоятельств, а формирую их для развития собственного бизнеса.

Для этого нужно иметь как минимум желание, хотя это и не простой путь. Однако если есть просто желание, вероятность того, что компания станет международной невысока, а вот если существует необходимость, то это только вопрос времени.

Когда вы выходите на один рынок, другой, получаете одного клиента, вторго и третьего, то дальнейший рост зависит только от ваших амбиций. Процесс нарастает как снежный ком, и компания становится более гибкой и открытой.

Прежде чем начинать международный бизнес, нужно ответить на девять вопросов:

1. Зачем моей компании быть международной?

2. Какую экспортную модель я развиваю?

3. Какова моя стратеигческая идея на международном уровне?

4. В чем разница между экспортом и международным развитием?

5. Какую международную экспортную модель я беру?

6. Фокус в экспорте – где моя зона эффективности?

7. Кто моя целевая аудитория, география, какова деверсификация компании?

8. Как строить продажи?

9. Как я подготовлю свой бизнес к международному развитию?

Теорема “Ярыча”

Казалось бы, что может быть конкурентного в печенье? Компания “Ярыч” показала это в своей экспортной стратегии. Четыре года назад они начали свой путь с достаточно сложных рынков ЕС. Хотя, например, рынок Китая намного легче. Все, что бы ты ни произвел, Поднебесная купит, если ты выйдешь на правильного покупателя.

Первым их клиентом была компания Carrefour — это был достаточно амбициозный проект. Ярыч полтора года производил для этой французской компании печьенье под прайвет-лейблом, через дистрибутора в Польше.

Почему они выбрали именно такую модель? Чтобы таким способом изучить новый рынок — через процесс зарабатывания на нем. Потому что, когда я захожу под прайвет-лейблом, я получаю все технологические требования — какая рецептура, упаковка и т.д. нужны клиенту.

Если у вас есть возможность сотрудничать на международных рынках с компаниями, которые уже знают, как продавать, и у них есть свои площадки продажи, это будет более легким контрактом.

Для прайвет-сегмента существуют две выставки — в Амстердаме и Чикаго. Когда я была на выставке PLMA (Private Label Manufacturers Association) в Чикаго, мне было важно понять, почему этот рынок так стремительно растет.

PLMA Show-Chicago 2017

Я увидела, что больше всего под прайвет покупают продукции Швейцария и Скандинавия — то есть очень развитые страны, где мало собственных производств.

Там же я сделала еще одно открытие: все компании делятся на два типа – те, кто умеет классно производить, и те, кто умело продает. Последним необязательно знать, как построено производство.

Партнерство крупного производителя и крупного продавца всегда дает мощную синергию, чем компания, которая интегрирует в себе и то, и другое. Прайвет потому так бурно и развивается, что это та модель, в которой кооперируются производители и продавцы.

После Carrefour Ярыч начали производить и собственное печенье, а затем вышли на рынок США с замороженными тортами.

Продолжение статьи читайте 14.03.2018

Инна Сосновская, руководитель направления “Международное развитие бизнеса” консалтинговой компании Strategic

В статье использованы тезисы лекции на ворк-шопе Киево-Могилянской бизнес-школы

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.