Кто водил корабли, изучал океаны, консультировал Хакамаду, Ющенко и Порошенко, варил ферротитан и тантал, писал книги о сыроедении и служил на космодроме? «Кто этот человек-оркестр?», — спросите вы. А мы ответим: тот же, кто недавно создал первое в Украине производство чипсов из льна.

Сергей Гайдай и Павел Себастьянович долго подбирали оборудование для уникального продукта

Не зря появившиеся в начале 2016-го на прилавках серебристые пакетики с иконками Айфона напоминают космическое питание. Сергей Шакола, CEO компании «Фьючефуд», когда-то запускал ракеты на Байконуре, а ее учредитель Павел Себастьянович писал диссертацию по искусственному интеллекту и составлял космограммы для знаменитого астролога Павла Глобы.

Второй соучредитель «Фьючефуд» Сергей Гайдай тоже вытащил звездный билет: закончив мореходку и океанологию, он поплавал по морям, поработал на Одесской киностудии ассистентом оператора в фильме «Морской волк», а после взял, да и стал самым известным в стране политтехнологом и рекламистом.

Сергей Шакола

Все три линии жизни сошлись в небольшом цеху в Вышгороде под Киевом, где производится самый новаторский украинский продукт — фьючипсы. Менеджеры крупнейших сетей ритейла поначалу широко раскрывали глаза и рты, пробуя странные льняные снеки, но через год серебристые пачки лежали в супермаркетах Novus, Сільпо, Мегамаркет и автозапарвках ОККО.  

Нет наркотикам

Для Себастьяновича все началось с испытаний. Он испытывал легкие металлы и собственный организм — на прочность. Неправильное питание к 40 годам вынудило его начать борьбу с лишним весом и неприятными ощущениями в печени. Итогом исканий здорового образа жизни стала книга – «Новое сыроедение, или Почему коровы — хищники».

Бутербродами на завтрак и стейком с пивом на ужин питается большинство мужчин. Гайдай и Шакола не были исключением. Они бы и дальше продолжали в том же духе, если бы книга Себастьяновича не попала им в руки. Так сошлись три одиночества.

Правда, Себастьянович к тому времени был не так уж одинок – у него были последователи-сыроеды и «И мне» — Интернет-магазин настоящей еды, работающий по принципу упрощенных франшиз.

Шакола открыл такой магазин у себя в Донецке. Партнеры дышали одним воздухом здоровья, и в нем уже тогда витала идея пищевого использования льна. В Донецке и хотели начать производство вегетарианских хлебцов, но Шаколу опередил продвинутый киевлянин Гайдай.

«Я не употребляю животной пищи, я – веган, — рассказывает он. — Традиционная пища, которую ест человек, в общем-то, и есть причина всех болезней, которые мы приобретаем с возрастом. Пища – один из самых сильных наркотиков в жизни».

Пища – один из самых сильных наркотиков в жизни

Один из самых вредных магазинных продуктов – чипсы, рассуждал мастер рекламы Гайдай. Это «наркотик» для подростков и взрослых любителей пива. Так что может быть более революционным, чем создать полезные чипсы. Так у чипсов появился антипод из мира пользы — фьючипсы.

Однако, базовой бизнес-идеей было убить сразу двух зайцев – создать здоровое питание и превратить фьючипсы в массовую еду. «И поэтому я категорически запрещал говорить о здоровье нового продукта, — подчеркивает Гайдай. — Потому что у потребителя есть стереотип: все что здоровое — полезное, но, как всякое лекарство, – безвкусное».

Так фьючипсы стали и пищей для веганов, и здоровой и сытной едой для быстрого перекуса и отличной закуской для пива — они слегка острые, с ярко выраженным необычным вкусом.

Сухой закон

Родиной фьючипсов вполне мог бы стать Донецк. Но этому помешала не только пассионарность Гайдая, но и война. «Когда на расстоянии полукилометра от меня было три прямых попадания снаряда в дома, я уехал, — рассказывает Шакола. – Я перебрался в Киев с двумя чемоданами, двумя детьми и с мамой, у которой была сломана нога. Павел, приютивший нас, сообщил мне, что они уже зарегистрировали фирму».

Начинать новый бизнес было для всех троих занятием привычным. К тому времени Шакола успел поработать управляющим донецкого филиала «Экспресс Банка», Себастьянович владел частным детсадом и занимается недвижимостью, у Гайдая – агентство социального инжиниринга.

Однако даже им пришлось поначалу поломать зубы о льняные сухарики. Причем в буквальном смысле. Стандартное сушильное оборудование не учитывало особенности льна. Важно, чтобы жирные кислоты, которые в нем содержатся и определяют приятный вкус фьючипсов, не трансформировались в трансжиры.

Важно, чтобы жирные кислоты, которые определяют приятный вкус фьючипсов, не трансформировались в трансжиры

«Если вы перегреете чипсы – у вас будет прогорклый вкус, — говорит Себастьянович. – И нам нужно было оставить вещества в семенах в их в природном состоянии. Мы даже пытались вакуумную печь поставить, но оказалось, что она эти вещества просто вытаскивает из продукта и выбрасывает наружу». К тому же вся влага отсасывалась вместе с воздухом, и продукт становился слишком сухим.

Путем проб и ошибок «Фьючефуд» выстроили производственную линию, которая их наконец устроила. Каждый агрегат перерабатывался совместно с конструкторами производственной компании «Эло Пак», за исключением упаковочного аппарата.

Хлеб инков

В начале было семя. И семя было у льна. Но в Украине оно как будто остановилось в своей дальнейшей эволюции. Его используют здесь разве что в лечебных целях. Лишь недавно из него стали производить масло. Делать из него еду никто не пробовал, хотя, например, в Америке и Канаде эта индустрия развивается вовсю.

В этом скрыт некий историко-географический парадокс, считает Себастьянович. «Раньше мы совершенно не знали о таких продуктах, как допустим киноа. Сейчас у нас в ресторане предлагают кашу киноа, — говорит он. — А где-то в Китае это широко известная крупа. А теперь оказывается, что киноа – это наша лебеда. У нас нет просто культуры потребления семян лебеды».

Та же ситуация с амарантом – иначе называемым пшеницей ацтеков и хлебом инков, который они использовали наряду с бобами и кукурузой. Амарантовая крупа до сих пор популярна в Азии. В Украине есть свой амарант – щерица, но рецепт ее использования затерян в веках.

«Я думаю, что со льном примерно такая же ситуация», — заключает Себастьянович. И тогда он начал писать украинскую историю семени льна, точнее рецепт их приготовления заново.

Фьючипсы состоят из измельченных семян льна, тыквенных семечек, томатной пасты, специй – перца, базалика, орегано.  Все ингредиенты украинские, за исключением эстонской томатпасты. Видимо, это она придает процессу характер неторопливости. Продукт сушится 6 часов.

Но главный секрет чипсов будущего с приставкой «фьюче» — в самом семени. Из льняной муки можно сразу лепить тесто, которому не нужна никакая термическая обработка – выпечка или обжарка. Семена льна выделяют слизь, которая это тесто и склеивает. Поэтому льняные хлебцы широко распространены в веганстве.

«Льняное масло по своим свойствам очень близко к рыбьему жиру, но проблема второго в том, что он – животный», — заключает Шакола.

Омега и Альфа

Карина Миронюк, менеджер по развитию и экспорту агрокомпании «Заря» из Житомирской области, впервые увидела фьючипсы не в «Сільпо», а на конференции, посвященной экспорту в Европу. Хозяева продукта, буквально взорвали своим стендом чинную обстановку Торгово-промышленной палаты, где проходил форум.

«Заря» сама выращивает лен, но даже ее представительница застыла от неожиданности. «Я подошла к чипсам, попробовала – очень интересный продукт, — вспоминает Миронюк. — Они масличные и при этом сухие и пряные. Мне очень нравится, что лен полностью готов к потреблению. Семечка расщеплена, и способна отдавать свои полезные качества. Главное из них – кислоты Омега-3».

Карина Миронюк приняла новый продукт «Фьючефуд» с первой пробы

Чтобы семена правильно отдали Омегу, все начинается с альфы процесса – правильной обработки при определенной температуре, подчеркивает эксперт. Что и удается «Фьючефуд». Вскоре «Заря» стала одним из ключевых поставщиков льна для фьючипсов.

Сегодня «Фьючефуд» выпускает около 1 тонны продукции в месяц, или 9 тыс упаковок. Стоимость одной пачки – около 40 грн. Выручка от реализации составляет 250 тыс. грн. Хотя мощности загружены лишь на 70 %.

В целом продажи, начиная с 2015-го, удваиваются каждый год. «Если бы мы существовали 50 лет, мы б уже были миллиардерами», — улыбается Себастьянович.

Например, с момента выхода в «Сільпо» объемы продаж в этой сети выросли втрое. Впрочем путь «Фьючефуда» в ритейл – это отдельный блокбастер в маркетинговой эпопее компании.

Штурм магазинов

Старт продаж у «Фьючефуд» был очевидным. Они предложили фьючипсы сети магазинов «Эколавка», которая соответствовала теме здоровой пищи. Те взяли новинку даже в обычных прозрачных пакетах.

Пока фьючипсы наращивали популярность в нишевом ритейле, Гайдай вовсю разрабатывал стратегию упаковки, стремясь сделать фьючипсы «айфоном» в мире снеков. Первыми, кто отреагировал на новаторский продукт стали ОККО и Novus. Благодаря им компания вышла на ежемесячно стабильный объем продаж.

«Одно дело войти в сети, а другое – в них продаваться, — делает справедливое замечание Шакола. — Есть стандартная ситуация, когда в конце года сети отказываются от продуктов, которые не продаются. То есть можно приложить огромные усилия, чтобы зайти туда, а тебе говорят: «Извините, ребята, вы занимаете чужое место на полке». То есть тут должна быть какая-то оборачиваемость. Если ее нет – до свидания, уступи место следующему».

За место на прилавке развернулась баталия с чипсово-снековыми гигантами. Были случаи, когда в торговой точке фьючипсы просто «забывали» выставить на полку. Поэтому «Фьючефуд» наняла мерчендайзера, который ходит по сетям по определенному графику и проверяет выкладку.

Нелегким для фьючипсов был недавний заход в «Сільпо». Месяцами компания заваливала крупнейшую сеть страны коммерческими предложениями – толку было мало. И тогда они пошли испытанным путем – сквозь нишу.

«У «Сільпо» есть отдельное подразделение «Лавка традиций». Наша тема — натуральных украинских продуктов, — рассказывает Шакола. – С ее руководителем мы познакомились на семинаре «Как зайти в «Сільпо». Он-то и вывел нас на нужных менеджеров этой сети».

Мега битва развернулась и при взятии неприступных стен «Мегамаркета». Причем оборону держал менеджер одной единственной точки, которому фьючипсы не пришлись по вкусу. Он долго вертел носом, но, когда узнал, что этот продукт уже лежит на полках других крупных сетей, капитулировал. Пачки попали на полку «Мегамаркета», но через три дня исчезли.

«Я сначала заподозрил, что нас просто в очередной раз не выставили, — рассказывает Шакола, — а выяснилось, что все подчистую продано. Во второй завоз повторилось тоже самое. И тогда с нами уже начали по-другому разговаривать, сделали крупный заказ и завели в остальные «Мегамаркеты».

Сегодня «Фьючефуд» сотрудничает также с сетью «Winetime» и недавно подписала договор с заправками ANP. Выяснилось, что и заправки – точное попадание в целевую аудиторию фьючипсов. «Это удобный перекус, — поддтверждает Миронюк. — Можно взять с собой в машину, на работу. Можно даже на праздничный стол с соусом подавать».

Пачка Казбека

Для маркетинга большая проблема – субъективное восприятие вкуса, говорит Гайдай. «В восприятии наших чипсов есть очень широкий диапазон мнений, — рассказывает он. — Например, «очень вкусно» и «мы присели». Обычно это проявляется так: ставятся эти чипсы и постепенно они исчезают, как семечки. А есть люди говорят: «Ну, извини, я такого есть не могу, какой-то собачий корм, что-то очень сухо, я привык кусок мяса поджаристый с соусом».

Но троица из «Фьючефуд» остается спокойной, потому что их продукт прошел испытание даже походом в горы. Туда обычно хлеб не берут – слишком тяжелый и много места занимает. Как правило главный продукт альпиниста — сухари.

«Я как инструктор, который повел двухнедельную экспедицию из 12 человк на Казбек, настоял на фьючипсах, — вспоминает Гайдай. — Причем там были очень традиционные люди, которые колбасу с собой брали, консервы…»

Чтобы фьючипсы остались целы, их плотно упаковали в коробки из-под Pringles. И когда все их по пути распробовали, то под конец похода фьючипсы стали настоящей валютой. «Все говорили: «Так, у кого фьючипсы остались?» — «А что ты мне за это дашь, у меня еще есть», — рассказывает Гайдай.

Помимо вкуса и полезности еще одно достоинство фьючипсов, особенно для экстремального похода, — их высокая калорийность. В 120-граммовой пачке — 500 килокалорий. Есть пачка поменьше – 50 г. В ближайшее время компания планирует выпустить стандартную 100-граммовую упаковку. Чтобы было и не очень много, и не слишком мало, объясняют отцы-основатели.

Сегодня компания выпускает четыре вида фьючипсов – светлые и темные, с итальянскими травами и без, а также с луком. Компания планирует расширять и объемы, и ассортимент. Всего вложили в пилотный проект 1 млн грн. Хотя еще весной предприятие, как говорят ее владельцы «висело на нуле», сегодня оно полностью на самоокупаемости и уже получает прибыль. 

Однако почти всю ее приходится вкладывать в дебиторскую задолженность, оговариваются владельцы. Это больное место всех производителей, которые работают с торговыми сетями. На них приходится 80% продаж, а сети работают с отсрочкой.

«Если бы сети платили сразу, у нас вообще не было бы проблем с оборотными средствами», — подчеркивает Шакола.

О себестоимости продукта и маржинальности бизнеса владельцы «Фьючефуд» говорят неохотно. Называют лишь 30 % доходности. «На самом деле это близко к правде, — говорит Себастьянович. — Знаете, если б мы жили в Америке мы бы никогда этот продукт не выставили дешевле, допустим, 100 грн».

Съедобный ксерокс

Так или иначе, создатели фьючипсов сегодня строят планы по развитию. Например, хотят изобрести для них оригинальную упаковку вместо стандартного пакета для чипсов. «Я уверен, что появятся производители, которые тоже будут писать на своей упаковке «фьючипсы», — мечтает Гайдай. — Только мы будем говорить: «Ну вы же понимаете, что настоящие фьючипсы — от компании Фьючефуд».

Гайдай сравнивает историю своей компании с Xerox. Мол, Canon ведь тоже выпускает копиры, но все их называют ксероксами. Правда, Гайдай готов учесть и ошибки Xerox, которая в итоге не удержала рынок, и тот же Canon побил их. «Не предприняли защитных мер и тихонько сдулись, — объясняет Гайдай. — Это называется стратегия новой категории».

Гайдай уверен, что фьючипсы постепенно завоевывают рынок. Его многочисленные знакомые с удивлением обнаруживают, что политтехнолог имеет отношение к продукту, который они давно и регулярно покупают.

Вот один из отзывов, который он получил: «Одна девушка знакомая позвонила и говорит: «Я тебе очень благодарна, потому что у меня беременность вся прошла на фьючипсах, у меня был сильный токсикоз во время беременности и все продукты отторгались. А вот фьючипсы были единственным, которыми я наедалась, и организм на них не имел никакой побочной реакции».

Конопля под пиво

Сегодня в разработке у Себастьяновича уже новые проекты. Это льняные снеки, в которых вместо тыквенных семечек будут использоваться семена конопли, а вместо итальянских трав – морская капуста. Принципы бизнеса партнеров «Фьючефуд» — не стоять на месте и не бояться делать шаги в неизвестное, ломать стереотипы.

«Я политиков консультирую, и знаю, что беда их всех, что они не выходят за формат системы, — рассуждает Гайдай. — Они сидят внутри системы и говорят: «Как без Кабмина жить, ты что?! Так нельзя!». А нужно уметь строить систему заново. Ведь время меняется колоссально, многие вещи отмирают».

В веганской системе есть, например, ореховые сыры. И друзья как раз подумывают заняться ими после фьючипсов. Орех с водой перемалывают в блендере, нечто вроде сметаны, которая перебраживает, и получается сыр.

«Я приносил образцы в Национальный институт пищевых технологий, — рассказывает Себастьянович, — и там доктор наук завлабораторией сказала мне: «Павел Вольдемарович, это же абсолютная новизна, пишите диссертацию кандидатскую».

Дмитрий Громов