С чего надо начинать выходить на экспорт? Прежде всего, не жалейте денег на количественные и качественные исследования. Это 0,5-1% ваших расходов, но они сэкономят 90% прибыли, или даже больше. Потому что не зная броду, не стоит лезть в воду.

Нужно понять сначала, какой продукт на каких потребителей ориентируется. Какие конкуренты работают – от знания торговых марок до вида упаковки. Узнать все это несложно и недорого. Гораздо сложнее – качественное исследование. Их готовят не так много компаний – требуется значительное время на работу с фокус-группами, интервьюирование и тому подобное.

Но в конечном итоге вы для себя поймете, как потребитель в принципе реагирует на ваш продукт, где ваш продукт находится по отношению к другим продуктам, какие у вас есть возможности, угрозы.

Потребители выбирают нас не по рекламе или по выступлениям на конференциях, они выбирают нас на полке по тому, насколько хорошо они продукт понимают. Или не понимают. И я считаю, что вкладывая в качественные исследования, вы уже инвестируете в продукт и потребителя.

17714464629370

Параллельно надо проводить анализ глобального рынка. Мы выделяем отдельно Китай, как действительно отдельную тему. Остальные страны Азии идут единым пулом. Я понимаю, что в Азии границы действительно размыты. Например, ливанцы занимают очень активную позицию и торгуют в Саудовской Аравии, Эмиратах, Бахрейне, Сирии, Ливане. И, возможно, поездка в Ливан – где я біл месяц назад – откроет вам 5 дополнительных рынков.

Притом, если вы зайдете сразу в Саудовскую Аравию – вы не наедете, с кем общаться. Надо понимать эти рынки, их надо изучать – и лучше из собственного опыта.

Например, в теории мы рассматриваем США как единую страну. Это не так. Ее надо рассматривать как 50 штатов, и каждый со своими законодательными ограничениями. Что мы знаем сейчас, например, про отношение к нашим овсяным хлопьям? Не поверите: они интересны как Соединенным Штатам, большим сетям, так и Китаю.

Стадии развития рынка – тоже такой довольно простой маркетинговый кейс, на который я рекомендую обратить внимание. Один и тот же продукт на рынке может находиться на различных стадиях развития. А это совсем другая стратегия, совсем другой маркетинг, совсем другая философия. Для примера: овсяные хлопья в США, по нашим данным, находятся где-то на стадии зрелости и спада. Соответственно, они ищут сейчас свои “голубые океаны”.

Эти рынки никуда не деваются, просто появляются новые продукты, новые упаковки и так далее. И опять же продукт начинает в новом “океане” формироваться и снова проходить качественные стадии. Если мы говорим о Европе, то это уже стадия зрелости, точка насыщения, они знают отличия одного или другого бренда.

В Китае наоборот идет довольно большая стадия роста. За последние 3 года в этом сегменте – около 15-20%. Меняются потребительские ориентиры, меняются характеристики потребителей. Важным становится время – люди обращают больше внимания на здоровую быструю еду.

Для нас Азия, арабские страны вообще ранее не были рынком. А сейчас мы уже полгода в Египет експортуєм овсяные хлопья. И они его ищут у европейского производителя, товар, не брендированный египетскими компаниями. Они доверяют больше европейским брендам.

Это направления исследования рынков. Теперь перейдем к методике. Я предлагаю классический анализ для нового рынка и нового продукта. Какие риски обязательно анализировать? Политические, экономические, социальные, технологические, экологические, законодательные.

На каждом рынке есть барьеры – общие и специфические, например, халяльная продукция. С другой стороны кошерность – это также интересная ниша.

Следующий этап – разработка продукта. Надо поставить вопрос – что мы можем сказать нового? Все говорят про овсянку: «Еще один вид овсянки? Надоела! Уже ничего интересного нет!» Я вас немножко разочарую: на самом деле, овсянка – это достаточно мощный RND-продукт с точки зрения маркетолога. И не только овсянка, а вообще хлопья.

San Grano 4820182200717 Images 1800759270

Можно варьировать в визуализации самого товара: например, шарики или звездочки – у кого есть дети, те понимают. Например, моя дочь пока не потребляет мой продукт, потому что ей очень нравятся глазированные шоколадные шарики.

Так или иначе нам нужно всем создавать бренд «Made in Ukraine». Но, например, почему бренд «Добродія» очень трудно экспортировать? Буквы не переводятся, например, в европейской транскрипции, – они просто не понимают, что это такое. Поэтому на эти вещи надо обращать внимание.

То же самое при работе с сетками. Вы можете работать с собственным брендом или с прайвед лейблом, или и то, и другое одновременно, как это сделала украинская компания «Ярич» в польских сетях. Они одновременно зашли в «Ашан» с прайвед лейблом и завели туда параллельно собственный бренд.

Конкурируют не компании с компаниями, а товары на полке. И в какой-то стране, где люди интересуются более дешевым товаром, уже доверяют украинскому, он может уже уйти без значительных маркетинговых затрат. Соответственно, после этого можно сделать бренд. А если ты заходишь в Америку без маркетинга, без рекламы, у тебя никто его не купит.

Кстати, в Штатах наблюдается мировая тенденция – эра отмирания супермаркетов. 160 магазинов закрылись в США за прошлый год. На крупнейшей интернет-площадке мира «Alibaba» сегодня совершается покупок на $ 25 млрд в день, 90% заказов только через смартфон идет. Мы тоже не исключение, и овсянку продаем через интернет. Например, в интернет-агазинах «Розетка» и «Novus» вы можете заказать хлопья от 40 грн. с доставкой. И у нас за последний год реально растет доля продаж через «Розетку».

Банальное продвижение через участие в выставках тоже может быть достаточно эффективным и мощным. Потому что вы же сразу не можете получить доступ на полку. «Anuga», «Gulfood» или «Sial» – это продуктовые выставки, куда съезжаются около 20 000-30 000 байеров со всех сетей, дистрибьюторов.

Ярмарки также важны. Это уже непосредственное общение с вашим потребителем, если вы ориентированы на В-to-C рынок. Также рекомендую не бояться принимать участие в мероприятиях государственных и общественных организаций. Это достояние личных контактов и это действительно работает. Они вам могут помочь получить доступ к кому-то, кто будет представлять вашу продукцию.